这么才能让客户寻找自我真正的痛点，这么才能让大家的现实和理想产生缺口，接受新的实物，只有二种方法，今天我们就先来说第一种方法。降低现实状况！

  有这样一个文案200 元高端洗发水解冻文案，先说“你用着上千块的香水”，给用户塑造了一个“身份”。

  这个身份既是用户的现实(很多女性的确是这样)，也是她们的理想(她们很钟爱这一个身份)。这样一个时间段，理想和现实之间并没有差异。

  然后立刻通过转折，降低用户的现实状态——“但是却用着 39 元超市洗发水”，从而让理想和现实之间产生了缺口。

  这个时候，用户就处于“解冻状态”，TA的关注点并不是在产品上，而是在自己身上。

  觉得自己现在的状态不合理，想要急于处理问题，想要改变现状，总之，需求被唤起了。

  总之，如果你是一个新产品，用户可能没需求，也不想改变自身，这样一个时间段让他们关注你的产品往往效果不高。

  此时你需要的，是先“解冻”，让他们先关注自己(而不是你的产品)，想到自己有一个没有被实现的目标，而其中一个方式是——降低他们的现实状态，让他们意识到有个“问题”，有“不合理”。

  上面这种塑造不合理的方法是“身份不合理”，先塑造一个身份，然后指出用户的某种行动不符合该身份。

  除此之外，还有很多找到“不合理”的方法，比如事物之间的不合理、人行为的不一致等，而你做的就是通过一步步的分析，寻找这种不合理，减低用户的现实状态。